19小时,售出10万单,这是淘宝天天特价平台(下称“特价平台”)C2M定制衣架项目创下的销量记录。这款多功能折叠衣架上线仅22小时即宣告售罄,成为特价平台新品新链接活动的又一典型案例。
今年初,淘宝提出“消费分级”的平台发展策略。为此,特价平台新推出一系列举措与布局,积极在供应链侧改革升级,打造出众多性价比爆款产品,紧跟“新制造”趋势。
“新零售之后,新制造是关键,新制造是经济转型的新动力。”——阿里巴巴集团董事会主席马云。
销量高峰背后,特价平台实践性价比市场的“新制造”
在C2M衣架项目的选品初期,既是商家也是生产厂商的盛洁雅旗舰店就给小二提供了来自供应链端的洞察:“衣架品类受众面广但复购率低,产业上也较少有创新意识。所以当多功能折叠衣架出现的时候,市场上马上就有了积极的销量反应,但是这个衣架还是有承重性不足等问题。”因此,特价团队联合商家研发加宽加厚衣架两边撑起部位的专利技术,一口气解决了秋冬重型衣物难挂、收衣折叠繁琐等问题。
除了选品外,特价团队还与商家就测款、定价建立了完整的测试模型。双方共同选取了不同款式、颜色以及SKU(库存量单位)的多功能衣架,在特价平台上前后进行了四次测试,并根据点击率、转化率、加购、收藏这四项指标反复对比,最终确定新款商品C2M衣架及9.9元商品价格的最优组合。
由于C2M定制衣架是新品新链接,所以双方联合打造了全新的定制详情页,以突出产品的超值性价比,刺激消费者购买兴趣,有效提升了转化率。
综合C2M模式支持商家,提升供应链整体效能
除了用户侧需求的精确把握与打磨,特价平台也对生产侧进行了数字化改造。在明确消费者需求同时,特价平台组织商家进行批量生产,确保供货环节紧密相扣,从而大幅度降低商品价格。
在选择C2M衣架活动的合作伙伴上,特价团队更倾向于拥有强大自主研发能力、品质可控、生产仓储配送能力较强的工厂型商家。而衣架商家盛洁雅的工厂设立在全国闻名的塑料制品产业带——台州黄岩,其模具和制作工艺都走在市场最前端,能够确保产品品质。依托产业集群效应,这款C2M衣架的原料成本被压缩到极致,也让商家有信心以超低价格获取利润,实现优质优价。
此外,在C2M衣架活动上线前,特价团队精准预测活动期间的销售量将远超出商家供应链日常发货负荷,于是建议商家将打包时间提前规划至生产周期中。这样工厂仅需一个贴单步骤即可完成发货,使活动当天发货效率较日常提升5倍以上,让用户等待时间大大缩短,享受到超预期的服务体验。
搭建沉浸式场景,进一步打造性价比市场的新营销
如今,百货行业想继续靠传统的售卖与推广方式来吸引消费者越发艰难,因而改变商家与消费者的互动机制,引入“新营销”模式助力产品销售迫在眉睫。
根据数据分析,特价团队发现衣架的75%购买用户为女性,其中又有60%为18至30岁的年轻人,结合目标受众热衷购买服装、喜爱看直播的消费习惯,决定通过淘宝直播进行互动型售卖。同时,特价团队从主播带货能力、粉丝数量、粉丝群体与产品受众契合度等方面综合评估,联合主播陈洁kiki,用直播的方式直接向用户展示衣架商品功能,并以发放优惠券形式刺激直播间观众的转化购买。
据统计,在全部直播过程中,有65%的消费者为20-30岁的女性用户,与团队预期保持一致。并在短短5分钟内,爆卖30000单,展现了直播超高的引导转化效果。
实际上,依靠直播带货并不是新鲜事,但是特价平台C2M项目的核心在于一站式连接消费者、商家和平台,以高性价比商品为核心,打造沉浸式购物体验。在原有淘宝内容生态的基础上,特价平台针对商品的特有属性,并结合用户消费习惯,将继续拓展商家和消费者互动的新场景,从而适应消费者对购物场景创新的需求。
平台双向赋能商家和消费者,推动行业优化升级
从产品附加值回归到产品高性价比,消费需求呈现一种多元化、分级化趋势。特价平台从用户核心需求出发,挖掘孵化C2M定制商品,以提供基于用户消费力的品质好物,这也是顺应消费趋势的一大举措。
正如淘宝总裁蒋凡所说,“不是说今天我们去推低价或者去推贵的东西,更多是我们要满足每个消费者的需求,基于他的消费力,我们给他需要的,能承受的最好的东西。”
此前,特价平台已经打造了“3天卖出100万双袜子”的典型案例,还有网红迷你抽纸、光腿神器原色打底裤、全能电煮锅等几十个性价比单品,在特价平台的C2M项目中一次次创下销量新高。
特价平台C2M项目在“新制造”上的一系列实践,落实了淘宝简单、普惠、创造战略。未来,淘宝天天特价将继续提升C2M项目的上新效率,为消费者提供极致体验,让“新制造”的便捷和高效延伸至每个消费者。
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