“互联网+”和信息技术的共同推动下，生来就备受瞩目的在线教育以井喷之势飞速发展。据第三方数据显示，预计2018年在线教育市场规模将达到3480亿元，其中表现最突出的，就是在线英语教育。
不受时空、资源限制的在线教育，吸引着越来越多的人进行线上英语学习。对于在线英语教育机构来说，一方面学员的迅速增加为机构增加了人气、扩大了知名度和影响力，但另一方面，受制于早期“互联网即免费”的观念影响，学员为知识付费意识较弱、付费意愿较低，如何提高付费学员的转化率成为横亘在机构前面的一座大山。
抱着半疑问半取经的想法，「鲸打卡」特地采访了擅长付费转化的「我会说英语」运营负责人艾伦老师——据老师介绍，我会说英语专注英语口语教育，在实际负责人仅1人的情况下，艾伦老师运营鲸打卡小程序不过6个月，就已经赢得了10000多名学员的付费支持。
这份耀眼的成绩单背后，艾伦老师是如何对鲸打卡小程序上的课程进行独特设计的呢?又是如何推广课程、招生引流的?在运营玩法、学员激励、续费转化等方面都做了哪些值得我们学习的动作呢?
以下为本次采访主要内容：
鲸打卡：请老师先给大家介绍下我会说英语呗?
艾伦老师：我会说英语是一个专注于英语口语的小程序，今年1月份由鲸打卡定制并开始运营，“在这里，学会地道英语发音”。小程序之外，我们还拥有两个公众号：同名的我会说英语和王霸胆英语——我们的宗旨，是想让英语学习变得更加好玩。
鲸打卡小程序最吸引我的地方，是整体的功能点与UI都很实用且漂亮，最打动我们的点却是“语音评测”——这是最契合我们“地道英语发音”的功能。
鲸打卡：鲸打卡小程序“我会说英语”运营才半年，就已经累计10000+付费学员。这个从0到1的过程也太强悍了!可以透露更具体一些的数据吗?
艾伦老师：目前小程序打过卡的总用户数有1W2的样子，基本都是付费进来的。但是我们前面提过，我们本身拥有一个自媒体公众号王霸胆英语，这个号拥有25W读者。我们小程序90%的用户是从这个公众号导入的。按一个用户5-8元的获客成本计算，这个号给我们节省了6-10万元。
鲸打卡：25W粉丝的公众号，能够导入1W多付费学员，这个转化率已经很惊人了。老师是怎么宣传导流的呢?
艾伦老师：事实上，除了最开始的时候，我们发了一篇文章，介绍我们开了一个新的公众号与小程序、专注于地道英语之外，几乎没有做过任何硬宣传——这篇文章带来一千多关注。
持续的软宣传是有的：每周我们会挑一条打卡课程里的老师领读音频，配上文字解析与图片，扩充成一篇文章，在我们的公众号上推送。文章的结尾，我们会说明本篇文章内容节选自我们的打卡课程，如果想要系统学习，请点击小程序链接参加——这系列文章，每周会带来6000-8000的曝光。
鲸打卡：鲸课堂第一讲时，卡梅拉老师曾盛赞我会说英语在课程设置方面非常擅长+用心。可以请老师简单介绍下吗?
艾伦老师：目前，我们在小程序中进行的课程大致分为两类，都是付费课程。一类是以《每日地道俚语》为代表，长期持续进行(按月呈现)的口语学习类解锁课程，费用9.9元。学员可以从任意日期开始打卡，连续打卡满30天将会得到全部9.9元退款(现在退款已取消，改为更丰厚的奖励);另一类是以《地道英语水平测试》为代表，每月更新一期的测试类作业课程——这类课程作为对《每日地道俚语》的补充，可以帮助学员测验自己的英语水平，我们同样坚持付费，0.99元。
为什么一定要让学员付费?我们其实是希望学员能够培养一种「为学习付费」的习惯，好东西都是值得付费的。况且，无论是9.9元还是0.99元费用一点都不高——我们每个月会对课程内容进行更新迭代，这其中花费的成本不低;我们还设置了大量实物和现金奖品来鼓励大家打卡。
鲸打卡：「我会说英语」的小程序上都是付费课程，但学员的打卡人数和打卡质量都很高。老师您是如何调动学员的打卡积极性，引导他们进行高质量打卡的呢?
艾伦老师：首先，我要说明，我们这个课程虽然已经运营了六个月时间，但是由于我们人手非常紧张，精力非常有限——比如我一个人既要负责文案、设计、运营、互动等功能，每周还要给我们的公众号输出一到两篇原创文章，整体是非常抓襟见肘的。
在这个基础上，我一直将我们的课程认定为一门demo课程——它离我期待的样子想去甚远，完成度大概只有70%。虽然它的质量已经高过了非常多的我见过的打卡课程。
如何将一门demo课程的活跃度与完成度提高?我们设置了一系列奖励：比如每天随机抽取一位打卡的学员奖励8.8元红包、最先完成所有课时的学员奖励学习礼盒、测试成绩最好的10位学员都发奖品等等。包括后来还引入了积分系统，给总积分最高的30位学员送各种学习产品等，这更好地辅助了我们进行运营。
总的来说，我们哪里做得好?我觉得是我们的产品远远超过了用户的预期——我们认为它是demo，但它的质量好过大部分同类产品;价格又很低，同时又有大量奖励。
鲸打卡：老师和学员们最喜欢鲸打卡小程序里的哪一点/哪一个功能?为什么?
艾伦老师：整体界面简洁漂亮。前五个月，我几乎没有往课程页面里放入任何一张图片。张小龙说小程序就是让你“即来即用，用完即走”。这也是我前期运营的点：我不在页面上安放任何只是为了增加美观却对用户没有实际帮助的组件。
你一个用户点进来，你看第一行是今日俚语，然后是俚语解析，然后跟着老师音频听读，接着进行语音评测，得到纠音建议就完了。没有任何的引导关注、转发抽奖等等。「如无必要，勿增实体」(鲸打卡注：奥卡姆剃刀定律)。在用户调查中，我们发现这也是我们的用户最喜欢的点。“比外面那些妖艳贱货，简单明了多了”。
鲸打卡：作为一个亲自操盘小程序和课程运营项目的「过来人」，有什么掏心窝的话(运营经验/建议)想对其他教育同行说的?
艾伦老师：大家都在抓红利找窗口，小程序算是一个，所以大家需要非常重视这个红利：一定要让有经验的运营来负责。同时推荐几本适合高阶运营学习的书，对大家会很有帮助：范冰的《增长黑客》适合一线运营者学习(2017年版的《增长黑客实战》更适合团队组织者学习);简·麦戈尼格尔的《游戏改变世界》;「销售圣经」罗伯特·西奥迪尼的《影响力》。
所谓的运营经验不是可以一条一条分享的，很多可以分享的都是过时的。上面这几本书则是从最底层传授你“心法”，你完全可以将这个“心法”与实际运营结合，建立你自己的运营体系。
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